Archyvas

Rinkodaros kompleksas yra viena iš svarbiausių rinkodaroje naudojamų koncepcijų. SPA verslas - tai paslaugų verslas. Todėl, siekiant didinti SPA verslo vertę, rekomenduotina vadovautis paslaugų rinkodaros principais. Tradicinis keturių elementų (4P's) kompleksas (produktas, kaina, vieta, rėmimas) paslaugų versle turi būti papildytas šiais keturiais elementais: žmonės, procesas, fizinis akivaizdumas, produktyvumas ir kokybė. Siekiant sukurti maksimalią vertę klientui ir įmonei, svarbu sukurti tinkamus šių rinkodaros elementų derinius ir veiksmingai juos valdyti. Šiandien pateikiame su rinkodaros atributu - produktu susijusius SPA verslo sprendimus. 

Produktas

Šiandieninio SPA verslas vaidmenys: naujų santykių kūrimas ir vystymas, pagrindinių šeimos vertybių palaikymas, fizinės ir dvasinės sveikatos gerinimas ir profilaktika, išskirtinių potyrių kūrimas ir saviraiškos skatinimas, neabejotinai padeda kurti naudą tiksliniams klientams.   Tinkamai parinktos komunikacijos priemonės bei kanalai turi komunikuoti vertę ar naudą tiksliniams klientų grupėms.

Savaitgalio atostogos poroms ir šeimoms, SPA stovyklos paaugliams - tai į šeimą orientuoti SPA produkto pasiūlymai. SPA centrai gali būti patrauklūs ir verslo klientams: SPA programos darbuotojams gali būti puiki motyvacinė ar komandos formavimo priemonė. Žmogiškųjų išteklių valdymo sprendimai verslui - dar viena galima SPA paslaugos vertės kūrimo kryptis.

 Bendrąją prasme, galutinis SPA paslaugų rezultatas orientuotas į teigiamų emocijų kūrimą. Taigi,  pagrindiniai SPA apsilankymo motyvai - tai pozityvios nuotaikos, emocijų ir išskirtinių pojūčiai paieška.

Su šiuo rinkodaros elementu susiję sprendimai:

• SPA procedūrų meniu ir paketų sudarymas
• SPA procedūroms naudojamų produktų asortimento formavimas
• SPA boutique produktų asortimento formavimas

SPA procedūrų meniu ir paketų sudarymas

Pirmiausia svarbu išskirti pagrindines ir papildomas paslaugas. Pagrindinėmis galima vadinti tokias paslaugas, kurios yra ypač paklausios, todėl teikiamos nuolat. Papildomos paslaugos paprastai kuria didesnę vertę, tačiau jos nėra ypač populiarios, palyginti su pagrindinėmis. Kartais tai būna individualiai užsakomos paslaugos, paprastai jos brangesnės už pagrindines SPA paslaugas (pvz., SPA apartamentai pritaikyti dviem; golfas; įvairios egzotiškos SPA procedūros, kurios neretai patrauklios tik turistams). Papildomos paslaugos padeda sukurti konkurencinį išskirtinumą, todėl jei siekiate būti išskirtiniai ir įsimintini, įtraukite į SPA meniu papildomų paslaugų. Pasirinkimas teikti rinkai tik paklausiausias SPA paslaugas atspindi racionalų įmonės sąnaudų valdymą.

SPA rinkoje yra labai daug įvairių masažų, kūno įvyniojimų, veido procedūrų. Bet tai tikrai nereiškia, kad visos šios procedūros turi būti siūlomos Jūsų SPA centre. Reikia atsirinkti tik tokias masažo technikas, SPA metodikas, kurios atitinka salono koncepciją, patalpų išplanavimą ir personalo kompetenciją.

Sudarinėdamas procedūrų meniu, dažnas SPA centro vadovas ieško atsakymo į klausimą: kiek kiekviena procedūra turėtų trukti? Dar daugiau sumaišties kyla, formuojant procedūrų paketus: kiek laiko reikia skirti klientui? Kokia turėtų būti procedūrų paketo sudėtis?

Vis daugiau SPA centrų siekia, kad jų klientai čia praleistų kuo daugiau laiko, t. y. siūlo įvairius procedūrų paketus ir ritualus, kurie sudaryti iš kelių procedūrų. SPA procedūrų sudarymo principas - skirtingų procedūrų, nuo lengvesnių iki sunkesnių, sujungimas. Kiekviena procedūra turi būti orientuota į bendro tikslo siekimą - tos pačios problemos sprendimą ar atsipalaidavimo suteikimą.

Kokie yra SPA procedūrų paketo privalumai, palyginus su atskirų procedūrų nauda? Be abejonės, SPA procedūrų paketų pardavimas didina bendrąsias įmonės pajamas: veiksmingai išnaudojamas darbo laikas ir kabinetų užimtumas, mažesnės skalbimo išlaidos, taupomas procedūrų pasiruošimo ir susitvarkymo po jų laikas, užrašymų stebėjimas tampa veiksmingesnis. Kai klientas ilgai vieši SPA centre, parduodama daugiau kosmetikos gaminių, nes pagerėjęs bendravimas tarp kliento ir SPA specialisto leidžia geriau pažinti kliento reikmes ir skirti daugiau laiko, skatinant jo apsisprendimą pirkti. Be to, klientas, pirkdamas procedūrų paketus, gali išbandyti naujas procedūras, kurios kitu atveju jo nesudomintų.

Kodėl SPA centro svečiui verta pirkti SPA procedūrų paketą? SPA procedūrų paketai padeda greičiau ir veiksmingiau išspręsti problemą ar pasiekti norimą rezultatą. Kliento pojūčiai po 30 min. bus visai kitokie, nei kliento, kuris praleido SPA centre porą valandų ir išbandė keletą procedūrų. Taip pat, išbandydamas naujas procedūras, klientas įgauna naujos SPA patirties.

Skubantiems klientams geriau siūlyti „trumpesnes" procedūras (masažas „Express antistress", masažas ant kėdės AMMA) arba kelias procedūras, kurias galima atlikti vienu metu (pvz., pėdų masažas ir veido kaukė). Auksinė taisyklė „Įsiklausykite ir atsižvelkite į kiekvieno kliento poreikius" ypač tinkama SPA versle!

Produktų, skirtų SPA procedūroms, parinkimas

Būtina atlikti SPA produktų, skirtų procedūroms, bei SPA produktų, skirtų boutique, prekių ženklų analizę. Ar šių prekių ženklų pozicionavimas atitinka jūsų SPA pozicionavimą? Ar vienų prekių ženklų įvaizdis „nesikerta" su kitų prekių ženklų įvaizdžiu? Galbūt reikia tam tikras paslaugas grupuoti, atsižvelgiant į skirtingas prekių ženklų pozicijas rinkoje?

Visi su pirmuoju rinkodaros elementu - produktu - susiję SPA verslo sprendimai turi remtis verslo koncepcija, vizija ir pozicionavimo strategija. Svarbu apsispręsti, kaip norite atrodyti klientui: prabangūs? unikalūs? galintys pasiūlyti optimaliausią kainos ir kokybės santykį? o gal greitą aptarnavimą ir mažesnes nei konkurentai kainas?

SPA boutique asortimento formavimas

SPA boutique asortimentą gali sudaryti įvairūs SPA produktai ir priemonės, skirtos namų ūkiui. Tai ne tik kūno, veido ar plaukų kosmetikos produktai, bet ir įvairūs kvapai, skirti kambariui ar voniai, aromatiniai, masažo ir eteriniai aliejai, pirtims ir saunoms skirtos priemonės, net chalatai, rankšluosčiai, šlepetės ir atsipalaiduoti padedančios muzikos įrašai. SPA boutique asortimento dydis priklausys nuo to, kiek vietos patalpose galite skirti SPA boutique.

Teisingi su SPA produktų asortimentu ir paslaugų meniu susiję sprendimai - vienas iš galimų būdų didinti kliento pasitenkinimą. Didesnis klientų pasitenkinimas leidžia sukurti ilgalaikį pranašumą, išsiskirti iš konkurentų, skatina teigiamą gyvą ir nuoširdų bendravimą, sumažina naujų klientų pritraukimo sąnaudas, didina esamų klientų lojalumą.

Apie kitus septynis rinkodaros elementus „ISPADOplus" skaitykite vėliau.