SPA Verslui

Deja, bet pardavimo zonos ( ar SPA boutique) įrengimui skiriamas tikrai per mažas dėmesys. Ypač tai pastebima Lietuvos SPA centruose. Daugumos SPA centrų vadovų pagrindinis rūpestis - kuo didesnis masažo kabinetų užimtumas, tad jie dažnai pamiršta, kad iš produktų pardavimų galima gauti papildomai pajamų bei pelno. Pardavimų pajamos SPA centre turėtų sudaryti bent 20 procentų nuo visų SPA pajamų.

Keletas patarimų, kaip lengvai ir paprastai SPA klientą paversti SPA pirkėju.

Labai svarbu, kad SPA darbuotojai suprastų, kad jų klientų pagrindinis apsilankymo SPA salone tikslas yra ne apsipirkti. Pagal atliktus tyrimus, klientai, ateinantys atsipalaiduoti į SPA, nenori jaustis kaip parduotuvėje. Siekiant SPA klientą padaryti ir SPA pirkėju, reikia naudoti švelnų, neįkyrų būdą, siūlyti teisingą produktų  rinkinį, taisyklingai išdėlioti prekes, būti kūrybingais marketinge bei išstatant prekes ir turėti gerai apmokyta personalą.

Vieta. Dažnai SPA salone būna labai sudėtinga rasti vietą pardavimų zonai. Ruošiant patalpų išplanavimą, reikėtų nepamiršti, kad teisingai parinkta vieta parduotuvei gali ženkliai padidinti pardavimus, todėl ją reikėtų numatyti iš anksčiau, o ne ten, kur liko tuščios erdvės. Praktika rodo, kad dažniausiai parduotuvei tinkama vieta yra priimamajame ar šalia jo. Įrengus priimamajame pardavimų zona, nereikėtų pristatyti daug sėdimų vietų. Tai paskatins klientus prieiti prie lentynų, apžiūrėti produktus, kol laukia procedūros. Jei parduotuvė yra šalia priimamojo, tai strategiškai gera vieta tokia, pro kurią klientas turi praeiti, eidamas į persirengimo kambarį.

Siūlykite tinkamus produktus. Vartotojui SPA salonas asocijuojasi su odos priežiūros ekspertu, tad labai svarbu pasirinkti tinkamas odos priežiūros linijas. Produktai, kurie naudojami procedūrų metu, būtinai turi būti ir pardavime. Tačiau SPA neturėtų apsiriboti tik šiais produktais. Renkantis produktų portfelį pardavimams, būtinai reikia atsižvelgti, kad jie tiktų prie bendros SPA salono koncepcijos, prekinio ženklo ir SPA įvaizdžio. Kai kurie SPA pasirenka iš išdėsto produktus taip, tarsi jie pasakotų jų SPA istoriją. Dar svarbu, kad produktų portfelyje būtų įvairaus kainų lygio prekių. Ne visi klientai  gali išleisti 100 litų, tačiau 10 litų tikrai daugelis nepagailės.

Prekių išstatymo svarba. Mažmeninės prekybos paslaptis - prekių išdėliojimas. Deja, bet  daugelyje SPA prekių išdėstymas ir pateikimas yra neteisingi. Sėkmingos SPA parduotuvės/prekybinės zonos yra gerai apšviestos, prekės išdėliotos logine tvarka ir vitrinos dažnai keičiamos. Stendukai su prekėmis turi būti patrauklūs ir neperkrauti, išdėlioti atsižvelgiant į tai, kad pirkėjas, įėjęs į parduotuvę, pasuka į dešinę pusę. Impulsyvaus pirkimo produktai turi būti padėti prie kasos. Taip pat reikia žinoti,  kokius produktus padėti į lentynas, esančias akių aukštyje. Reikia nepamiršti, kad užrašai prie prekių taip pat skatina pirkti. Pirkėją gerai veikia užrašai„ Naujiena", „Geriausiai perkamas", „Populiariausias" ir t.t.  Pirkėjams patinka ir juos skatina pirkti produktų testeriai, bandiniai, kuriuos jie gali paliesti, pauostyti.

Sukurkite pardavimo kultūrą. Klysta tie SPA salonų vadovai, kurie neorganizuoja savo personalui pardavimo apmokymų. Norint, kad personalas sėkmingai vykdytų pardavimus, jis gerai turi žinoti produktus, pardavimo technikas, bendravimo su klientais aspektus. Taip pat pardavimus skatina produktų pardavimo planų nustatymas kiekvienam darbuotojui. Geras bendradarbiavimas tarp administratorių ir specialistų, taip pat duoda gerų rezultatų parduodant produktus.  Dar svarbu suteikti darbuotojams galimybę išbandyti produktus, kad jie žinotų apie juos ne tik iš aprašymų, o būtų asmeniškai išbandę ir galėtų drąsiai juos rekomenduoti pirkėjams. Produktus, parduodamus SPA salone, turi žinoti visi, pradedant nuo administratorės iki pagalbinio darbuotojo.

Paruošta pagal žurnalą „Pulse" (2009, gegužė)